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掌握這四種定價模式,銷量翻倍不難

外貿吧 8月前 1846

不少人總是被價格所困,客戶來了都嫌貴,報價后客戶沒反饋,銷量上不去。


客戶說價格貴,很多人首先想到的是自己公司的產品沒優勢,同行以次充好,總是懷疑同行偷工減料了。


實際上這個產品就是比你們便宜,對方在這個產品上面可以不賺錢,保本銷售,甚至賠本賺吆喝。


這到底是怎么回事呢?這就涉及到了銷售策略,對方不是所有產品都賺錢,而是把產品根據不同的作用設置不同的套餐。

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1、引流產品

客戶說起某家同行價格便宜,這其中就是因為對方有設置一些產品作為引流品,他們把常見的幾款產品計算后設置賠本賺吆喝,吸引客戶先到他們公司購買。


這其實在商業中很常見,例如不少超市會有每天幾款特價商品雞蛋2塊錢一斤,比如網店有非常多的9.9包郵商品,美容院12.8祛痘體驗套餐。


這些產品虧本銷售,就是先吸引客戶過去。


現在制造業成本都差不多,能相差多少?無非就是賺錢與不賺錢賣的區別。客戶現在價格又敏感的要死,他熟悉的產品都是往價格便宜的挑。客戶對那個產品知根知底,你跟客戶談Our qulity is better,他也會看樣品分辨質量,對方也有一套嚴格的驗貨機制,都是要樣品確認,對方對質量不放心也會驗貨,對方也會看質量,把客戶當小白對待,對方也就不搭理你了。有些客戶不當面講也會背后講”跟我講質量,我在這行十幾年了,比你懂!“


不少公司反饋率低,愿意到工廠的客戶少,就是因為缺少這種引流品,前幾年同行都沒有的時候,大家都一樣。現在別的同行都有了,而你們公司沒有,自然就競爭力弱了,生意就顯得越來越難做了。


2、信任產品

有很多客戶是比較保守的,剛開始是不信任的,我們就會發現客戶中有一部分客戶就是這樣羅里吧嗦的,需要大量溝通才能產生信任。大訂單的成交一部分靠的是信任,這些先合作起來的商品,在合作的過程中,自然就能有非常多的溝通,比如客戶來中國驗貨,就能名正言順的接待了吧,那么請他吃飯的時候很多不能明面上談的也能私底下談了。


一般來說,信任品就是能把客戶纏住,讓他持續的能夠在你們這下單,通過在不斷的溝通中建立信任感的過程。常見的就是商店中各種充值的會員卡套餐。在外貿中,我們同樣可以借鑒使用,可以設定一個會員積分制,比如下單滿5次可以免快遞費寄樣。


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3、利潤產品

前面這些賠本保本賺吆喝的就是為了這類產品了。不少公司的誤區就是所有產品都想賺錢,都是利潤品,結果就是生意難做。


拿一個我自己遇到的例子,幾年前,一個理發店,發傳單廣告洗剪吹29元,其他同檔次的58元左右,他們比同行便宜,這個就是他們的引流品。當去了之后呢,他們又推薦次卡,就是200,剪10次,這個就是他們的信任品,在剪發的過程中不斷的跟你套近乎,與他們熟悉了就誘導你消費其他產品。之后去剪發了,又推薦了燙頭發,700元,這個就是他們的利潤品。當然又被他們忽悠到了2樓去祛痘,引流品是99元體驗套餐,最后花費7000,買個面霜又花費1000元這個也是利潤品。


從這里就看出來了,29元剪發,其實人工加上場地可能就是賠本賺吆喝。不少公司就是下不了手,所有產品都想賺錢,也就是別人剪發都80元,自己公司也設置80元,那么客戶可能就不去了,選擇那個29元的那里了。


做外貿,不是總是跟客戶爭論“這種價格不可能”“這個價格你賣給我啊”,總是想著客戶嫌價格高怎么說服他,你沒法說服他,事實擺在那里。


講究一定的定價策略,外貿不是說蠻干就行了,加入外貿jackson vip群學習一定的技巧與方法就顯得非常重要,群里現有大量原創實戰視頻教程,有具體的步驟,邊學習邊操作,跟著操作就能提升業績,有老師一對一指導隨時可以提問,群內現在已有幾千名外貿公司老板,工廠老板,外貿soho交流分享外貿心得。


上面這么一分析,很多人說不過如此。但是如果沒人告訴你,可能做3-5年外貿,還是走著原來的老路,客戶來了總是原來跟客戶爭論價格高低路上,無法抓住事物的本質,走無數的彎路。


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