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不會讓步的外貿人,談判接單寸步難行

外貿吧 8月前 1684

有這樣一種銷售,什么都據理力爭,一切好處都想占了,對方一不順著自己就抱怨,特別是剛剛畢業的,從學校里出來的,一切都是中心化,以自我為中心。


現在不是各種地方都在提倡去中心化嘛!在外貿談判中,我們要知道,談判的本質是交換,不僅僅我們想得到,對方也想得到。如果對方沒有達到。現在生意場上不像以前一樣可以拿把槍威脅對方,現在是和平年代了,雙方都是自愿公平的談判。


我們想得到訂單,想付款方式安全最好用前TT;客戶也想要付款安全,最好收到貨后能驗貨,還最好能夠賣掉之后再結賬。所以必須讓對方滿意,雙方都滿意,最后才能達成交易。


很常見的,涉及到付款方式的談判、數量的談判、特別還有價格的談判,所有談判幾乎不可能一次就達成,談判在你來我往中進行,這其中要進行一些妥協,一些讓步。不懂如何讓步,經常有業務員客戶的要求全都答應他了,好處都給對方了,結果對方還是怕吃虧,沒下訂單,讓步是為了最終能拿下訂單,拿不下訂單讓步沒有任何意義。


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讓步時時間上的注意點

時間要把握好,不少人都是把客戶當成上帝,養成習慣了,對客戶的信息秒回,任何時候都一樣,生怕回的慢了,客戶跑了。


在談判中,我們必須要把握一下時間,不能做到秒回。比如在談判到第一次讓步的時候,用了20分鐘回復。那么第二次的讓步就要1個小時,第三次讓步試講延長。


如果秒回,對方難道不會覺得,這么容易你們就討論出結果了,說明這個價格本身還在業務員權限范圍內,還有非常大空間。即使公司已經出結果了,我們也慢慢的回復客戶,把握好時間。


我們在面對某些客戶的時候,我們就會發現這些老油條把這個點發揮到了極致。客戶接到了他客戶的訂單,這個時候往往還有非常多的時間,他開始到處找供應商詢價,之后談判——消失。因為對方這個時間還不及,我們給客戶報價之后,對方便不給我們回復了,或者他拋出一個非常低的,我們沒法接受的價格,之后消失,造成我們壓力,讓我們自己急了,自亂陣腳把價格降下來。


所以我們平時也應該這樣,當談判幾次之后,客戶可能消失了,過了一段時間后,客戶又聯系你了,說明對方這個時候是準備采購了,對方報給了你一個價格,或者要你給他一個最好的價格。


即使你已經討論出了價格,也不能馬上答應,最好能等到一天再告訴客戶,這樣給客戶的感覺就是我們已經在內部討論了很久,是經過深思熟慮的。


這些都要訓練,掌握好火候,因為對方時間有限,回的過慢,他就與別的供應商敲定訂單了。有時候犧牲掉幾個客戶很正常,只有敢于丟客戶,敢于投資,才有收獲。怕損失,什么都怕,結果你什么都沒做,什么都沒有。一個人做了幾年外貿,又窮又苦,并不是這個業務員之前做錯了什么,而是他什么都沒有做。


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讓步時幅度上的注意點

一般幅度都是由大到小,可以提前設定好一個比例,比如10:5:3這個樣子的比例。


要配合前面提到的讓步時間,比如讓步$10,$5,$3,讓步幅度越來越小,時間越來越長,讓對方感覺到你這個價格快接近底線了。


讓步次數的注意點

在讓步次數上也要注意,因為可以一點點的讓,也可以一下子讓,比如到了最后有$2的余地,可以再按照幅度一次讓零點幾每分,也可以一次性讓這$2。這兩種方式應該采取哪幾種呢?


讓步的次數一般在3次為宜,就是3次內按照讓步幅度原則全部讓進去。次數太多,有的客戶會因為你太墨跡懶得跟你磨,有的客戶會因為前期讓步幅度太小到別家去了,也有的客戶會因為你讓步次數多覺得你還能讓步陷入無休止談判。


千萬記住自己的讓步底線

根據上面的原則,有時候處理的不好,碰到麻煩的客戶時,特別是面談的時候,因為沒有時間細細考慮,一不小心就會被客戶繞進去了,如果在砍價過程中底線失守,就比較麻煩,接客戶的訂單就變成了賠本買賣,不接那么就會失去這個客戶,尷尬的境地。


談判如何守住自己的底線呢?


1、公司談判人員幾個人在場,一個人與客戶談判,往往會因為主觀臆斷的原因中了客戶的圈套,而幾個人在場,另外的人就可以起到提醒與討論作用,不妨請其他同事也參與。


2、中止談判,在談判進行不下去的時候,不妨中途暫停一下,可以表示中途大家先休息一下,上個洗手間。


3、談判之前的底線記在手機上,談判過程中談判內容記下來,趁客戶不注意偷瞄對比一下是否快接近底線了。


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