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一位外貿總監20年從業精華,2019外貿工作指點

外貿吧 7月前 2312

今天,一位從業20余年的外貿總監給我們總結了以下幾條作為2019外貿的工作指點,話不多說直接入主題。



1. 多去工廠,多下車間


產品學習是外貿的基礎,不專業如何能夠搞定那些專業的大買家呢?

對有的外貿er 來說,工廠在外地,不利于產品學習。在外貿梯隊中,隨著越來越多的90后填充進來,無可否認有些外貿新人的確也不喜歡去車間,有味道,有污染,又偏遠。


每個月至少去一次工廠,每一次從工廠回來做總結。個人手頭上的文字,圖片,視頻資料每次從工廠回來都應該有增加。(當然必須是一手的資料,不包括從網上下載到的資料。)



2. 盡快完善產品FAQ和外貿FAQ 


應對自如的前提是經驗豐富。這就需要我們經常總結,經常思考與回顧。

所以,客戶常問的問題,產品方面也好,外貿業務或者操作方面也好,統計當時自己是如何回答的,客戶是如何反饋的。很多問題不僅僅遇到一次,每次自己都是如何回答,不同的客戶都是如何反饋。


如果可以,匯總其他同事的資料,基本上可以得出一個應對模式:哪種回答可能讓客戶滿意,哪種回答非常有可能得罪客戶。



3. 加入更多的營銷內容


2018年,大家做的更多的是銷售工作,即便是宣傳,也基本上屬于銷售宣傳范疇,例如 P4P,直接獲取詢盤。


2019年,要更加強調營銷內容,例如外貿整合營銷,例如SNS營銷。至于免費的B2B平臺到了現在雖然沒什么效果,但有勝于無。


當下最新的客戶開發方法,可以加入外貿jackson vip群系統學習。


試想一下:

客戶看到我們的某個宣傳或者看到我們的開發信,想先了解一下我們公司,于是google我們的名稱,結果網上出現了大量的結果,可能有免費 B2B 的信息,可能是圖片信息,可能有視頻信息,還有各種 SNS,各種專業的原創內容,這個時候他對我們的印象一定是加分的,初步的信任感可以打消客戶的很多顧慮。



4. 挖掘出行業的所有工廠和貿易公司,了解其詳細情況


客戶能找到的,你能找到嗎?知己知彼才能百戰不殆。

所以,把客戶能找到的全部找出來就好了。

B2B,百度,google,輸入產品關鍵詞,大部分做過宣傳的工廠、公司都不會被錯過吧。

知道工廠的老板是誰,工廠的產量是多少,工廠的銷售誰負責,他的產品品質,包裝等等,我當然也知道外貿公司的老板,外貿經理,從哪家拿貨更多等等。



5. 按照用途來搜索客戶,在每個國家設定一個目標客戶


這個目標客戶一般我們會稱為樣板客戶,往往是有點實力的客戶,什么叫做有實力?

我們按照用途搜索,出來的往往是客戶的網站,網站上往往會有一個大體介紹,成立年限,營業額,是否上市,在當地的地位等,我們可以選擇在當地略有影響力的客戶做為目標,然后開展研究分析工作,內容必須包括信息采集表的所有內容,但是不僅僅限于信息采集表。

不管如何,設定目標很重要。



6. 一天兩個電話


公司政策往往與每個月的提成直接掛鉤,相信大家都已經想明白如何去做。

很多客戶其實就是要靠電話打出來的,因為郵件客戶有時候根本不回,于是一個又一個的打電話,打了電話,客戶會看看郵件回一封,經過了一段時間的拉鋸,客戶居然成了。



7. 服務好每一位老客戶,降低客戶流失率


延續我們的銷售熱度,第一次銷售的結束是第二次銷售的開始。

兌現我們的承諾(備忘錄);

如果寄提單,分開寄;

即便客戶不提,也要申請免費堆存或者箱使;

如果是信用證,盡快交單,不要耽誤客戶提貨;

如果是近洋信用證:

1. 免費堆存箱使

2. 一份正本給客戶,收貨人,銀行指示

3. 無單放貨保函

客戶投訴,不要急著推脫,先調查,如果真的是我們的問題,先道歉,不要忙著找理由。

解決問題比解釋問題更重要

如果是貿易公司,他的客戶找我們聯系,我們會反饋

如果是獨家代理,當地有客戶直接找我們,我們會反饋

主動為客戶查漏補缺,為客戶節省費用

嘗試著接觸到客戶的私生活

經常邀請客戶來工廠或者公司

如果有條件,上門考察,或者展會見面

合作之后,電話要更加頻繁

幫客戶采購其他產品,如果客戶有其他的供應商,我們可以幫助其處理相關瑣碎事務



8. 2019年要至少看兩本關于銷售技巧的書


外貿跟內貿(國內銷售)區別并不大,銷售策略和技巧都是可以通用的,當大體的條件都相差不大的情況下,銷售人員的技巧和策略就會很關鍵,所以,補充充電的時候可以看關于銷售技巧的書籍。

推薦——《銷售就是搞定人》


此外學習一下外貿中特有的高效客戶開發方法(見簽名)非常重要,年后做外貿,現在就要著手準備,有了潛在客戶,加上銷售技巧,外貿業績才能在新的一年爆發。


9. 跟蹤客戶


又是老生常談了,但,要把每一個客戶都當做自己的最后一個機會,這樣想,如果這個客戶拿不下我就要被公司淘汰了,就要餓肚子了。

只有這樣,才能全身心的去對待每一個客戶,確定一個合適的思路,確定一套合適的方案去談判。

就算是這個客戶第一次沒有談成,也不能放棄,要緊貼著不放,也就是我們所說的跟蹤客戶了。



10. 改變溝通低下的問題,提高溝通效率


這個任務需要在整年完成。



11. 每周拿出一個已聯系未合作客戶分析原因


凡是有需求卻沒有跟我們合作的客戶肯定是有問題的,這些問題往往是我們的問題,我們要尋找這些問題,質量?價格?付款方式?溝通?還是其他,分析出問題之后分別列舉解決方案,然后把這些方案逐條實施。


猜測,推斷,會得到很多解決方案,總有一條解決方案可以讓客戶滿意,合作基礎就會具備。


所以,絕對不能浪費任何一個詢盤。


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